Durant anys, el doctor Ignacio Vila García havia construït la captació de Clínica Vila Barreiro, a Vigo, pràcticament sobre les recomanacions personals. Tot i que aquest sistema li permetia mantenir la seva activitat, volia arribar a nous pacients sense comprometre la seva imatge professional.
Fa dos anys va contactar amb Guillem Polo, CEO de Llena Tu Clínica, per donar aquest pas. La col·laboració ha permès al centre desenvolupar un canal propi de captació, incrementar les seves vendes de manera sostinguda i assolir un retorn superior a deu euros per cada euro invertit en màrqueting, alhora que l’especialista ha pogut concentrar-se en les seves intervencions quirúrgiques.
Mostrar l’experiència del cirurgià sense renunciar a la seva autenticitat
«Ignacio ens va contactar des de Vigo. Sabia que tenia una clínica potent, talent i passió per la seva professió, però no sabia com comunicar-ho per atraure el tipus de pacient que buscava sense haver de recórrer a », recorda Guillem. Aquesta preocupació va portar l’especialista a buscar un equip amb experiència en el sector que pogués traslladar la seva trajectòria a l’àmbit digital sense recórrer a continguts que considerava incompatibles amb la seva professió.
En analitzar la presència digital de Clínica Vila Barreiro, Guillem Polo va trobar una web convencional i un Instagram basat en publicacions informatives que gairebé no reflectien l’experiència mèdica. Hi faltava una estratègia capaç d’explicar per què algú que desconeixia el cirurgià triaria la seva clínica per a una rinoplàstia, un augment de pit o un minilifting d’uns 7.000 euros. No n’hi havia prou amb mostrar els tractaments disponibles: calia transmetre qui estava darrere de cada intervenció i oferir motius per confiar en el seu criteri professional abans de sol·licitar una primera consulta.
Abans de llançar campanyes, Llena Tu Clínica va redefinir el posicionament al voltant dels resultats naturals i l’especialització en minilifting. També va renovar la imatge del centre i va situar els metges per davant del logotip. El repte incloïa superar el temor del doctor a perdre serietat a les xarxes, una preocupació que Guillem considera habitual entre els professionals sanitaris.
Davant la idea que guanyar visibilitat exigeix recórrer a ballades o continguts cridaners, defensa una comunicació que es pugui treballar i perfeccionar sense abandonar la identitat professional. «El que funciona és ser autèntic», sosté. L’objectiu era que els pacients coneguessin l’especialista, la seva experiència i la seva manera d’abordar els tractaments abans d’anar a la clínica.
Un sistema per captar pacients, mesurar resultats i construir autoritat
L’estratègia va combinar Meta Ads per generar interès i Google Ads per captar cerques de tractaments a la zona. En lloc d’utilitzar missatges genèrics, es van dissenyar anuncis adreçats a persones amb inquietuds específiques: des de qui no estava satisfet amb la forma del seu nas fins a qui cercava rejovenir el rostre sense sotmetre’s a una intervenció d’abast més gran. Cada tractament va comptar amb una pàgina pròpia, adaptada a aquestes necessitats. Una simulació gratuïta de resultats mitjançant programari especialitzat servia, a més, per despertar l’interès per anar a consulta i conèixer les possibilitats de cada procediment.
La captació es va connectar després amb la gestió comercial. «El que no es mesura no es pot millorar», explica Guillem Polo. El seu equip va implantar un CRM per fer seguiment de cada sol·licitud des del primer contacte, identificar en quines fases es perdien oportunitats, detectar possibles colls d’ampolla i calcular el retorn de la inversió. També va formar el personal per acompanyar el pacient durant el procés de decisió, escoltant les seves necessitats i resolent dubtes sense recórrer a una venda agressiva. D’aquesta manera, l’estratègia no s’acabava quan algú deixava les seves dades, sinó que contemplava tot el recorregut fins a la contractació del tractament.
El treball va incorporar recordatoris, missatges de WhatsApp, notificacions i segmentació mitjançant intel·ligència artificial. Aquestes automatitzacions van permetre connectar les campanyes amb l’atenció i el seguiment dels interessats, reduir tasques manuals i organitzar el procés sense que el cirurgià hagués de coordinar personalment cada pas. La intenció era disposar d’un sistema capaç de sostenir el creixement de l’activitat sense dependre contínuament de la seva intervenció.
Això s’hi va afegir un sistema d’autoritat els efectes del qual es plantegen principalment a llarg termini. L’estratègia consisteix a mantenir una presència constant davant els pacients potencials, mitjançant continguts que permetin conèixer els especialistes i familiaritzar-se amb la seva feina. Aquesta exposició continuada cerca reforçar la confiança, millorar la resposta a les campanyes i afavorir que, amb el temps, més persones arribin a la clínica de manera orgànica a través de les seves xarxes socials. Així, la publicitat deixa de ser l’única via per generar noves oportunitats i passa a complementar una reputació digital construïda progressivament.
Després de dos anys de col·laboració, Guillem destaca que el canal desenvolupat per Llena Tu Clínica resulta deu vegades més efectiu que els mitjans tradicionals i reforça les recomanacions que ja rebia el centre. També assenyala un creixement sostingut de les vendes i un retorn superior a deu euros per cada euro invertit en màrqueting. Per a Clínica Vila Barreiro, el canvi no consisteix només a rebre més consultes: el Dr. Ignacio Vila García ha passat de dependre gairebé exclusivament del boca-orella a comptar amb un sistema que permet captar i atendre nous pacients mentre ell concentra la seva activitat al quiròfan.