El 20% de los consumidores de más de 55 años, los conocidos como “silver consumers”, considera que las marcas no tienen en cuenta sus necesidades. Además, un 42% opina que el trato que recibe es correcto, aunque con margen de mejora, de acuerdo con un informe elaborado por KPMG junto con Appinio.
La investigación, centrada en los hábitos y las necesidades de consumo de personas entre 55 y 99 años, concluye que muchas compañías continúan abordando a este grupo de forma uniforme, pese a su diversidad de perfiles, prioridades y patrones de comportamiento.
En esta línea, el socio responsable de consumo y retail de KPMG en es España, Enrique Porta, subraya que las empresas deben ajustar su oferta de productos, servicios y estrategias comerciales a las particularidades de este colectivo.
Entre las principales peticiones de estos consumidores destacan una oferta más alineada con sus necesidades, una atención humana y cercana, procesos de compra y contratación sencillos y una mayor visibilidad de personas de su edad en la publicidad.
El bienestar y el cuidado personal se sitúan entre los focos prioritarios de gasto de los “silver consumers”, junto con los viajes, el ahorro y las experiencias de ocio. También cobran relevancia el apoyo económico a familiares y las inversiones destinadas a mejorar la vivienda.
Perfiles de consumidores silver y prioridades de gasto
El estudio distingue cinco grandes perfiles dentro de la población “silver”: los limitados, condicionados por restricciones económicas o físicas; los hedonistas, que se centran en disfrutar de esta etapa vital; los inspirados, interesados en poner en marcha proyectos personales o profesionales; los tranquilos, orientados a mantener la estabilidad; y los precavidos, que dan prioridad a la salud y a conservar su autonomía.
Porta apunta que estos perfiles no son estáticos y pueden variar con el paso del tiempo, a medida que cambian la edad y las circunstancias personales. Por este motivo, insiste en que las compañías deben abandonar los enfoques generalistas y diseñar propuestas de valor más segmentadas.
Turismo y adopción tecnológica entre los mayores de 55
En el ámbito turístico, el informe refleja que, al organizar un viaje, el 63% de los consumidores “silver” sitúa la relación calidad-precio como el factor más determinante. La calidad del alojamiento y la seguridad del destino figuran también entre los aspectos clave a la hora de elegir dónde viajar.
En cuanto a la frecuencia de los desplazamientos, el 37% de los jubilados afirma viajar más ahora que cuando estaba en activo. A su vez, el 62% de los sénior que todavía trabajan prevé aumentar el número de viajes una vez se jubile.
La adopción tecnológica destaca como otro de los ejes del informe. El 58% de los encuestados ya utiliza herramientas de inteligencia artificial, de forma habitual u ocasional, sobre todo para resolver dudas, recibir recomendaciones, buscar información sobre productos y comparar distintas alternativas.
Sin embargo, el uso de la inteligencia artificial para la toma de decisiones financieras y de inversión es sensiblemente menor y se limita al 12%, según los datos recogidos.
Oportunidades en banca, gestión patrimonial y seguros
El informe también resalta el potencial de la economía “silver” para la banca, la gestión de patrimonios y el sector asegurador. El aumento de la esperanza de vida obliga a replantear la oferta de servicios financieros dirigida a un colectivo que puede afrontar entre 20 y 25 años de vida tras la jubilación.
INMUEBLE EN PROPIEDAD
En este contexto, el 79% de los participantes en la encuesta dispone de al menos un inmueble en propiedad, y el 48% se plantea venderlo completamente para obtener liquidez, de acuerdo con las cifras presentadas.
La socia responsable del sector de gestión de activos de KPMG en España, Pilar Galán, explica que la fuerte preferencia por mantener el dinero disponible responde, sobre todo, a la necesidad de contar con recursos para hacer frente a imprevistos, y no solo a una posible falta de conocimientos financieros.
Por ello, Galán defiende que las entidades han de pasar de un enfoque centrado en la venta de productos a otro basado en ofrecer soluciones integrales para gestionar el patrimonio durante esta etapa de la vida.
La dependencia y la prevención de problemas de salud aparecen igualmente como desafíos clave para el sector asegurador, en un escenario de mayor longevidad que no siempre se acompaña de una mejor calidad de vida.
En este sentido, el estudio recalca la importancia de planificar los cuidados con antelación y de reforzar la coordinación entre los distintos agentes implicados para garantizar una prestación adecuada de estos servicios.