Cuatro años después de desembarcar en España, Octopus Energy presume de haber superado el medio millón de clientes y de haberse consolidado como uno de los actores más disruptivos del mercado energético. Pero la compañía británica no quiere limitarse a vender electricidad. Su apuesta pasa por convertir el hogar electrificado —con autoconsumo, baterías, aerotermia y vehículo eléctrico— en el nuevo centro de gravedad del sistema energético. En una entrevista con Demócrata, su director comercial, Carlos Costa, defiende la necesidad de acelerar la electrificación, cuestiona el papel actual de la tarifa regulada PVPC y advierte de que algunos de los cambios introducidos tras el gran apagón de abril están encareciendo innecesariamente los costes del sistema.
Pregunta: ¿Cómo definiría el perfil del cliente español de Octopus?
Respuesta: Arrancaría con un titular, que es que ya son más de medio millón de personas que confían en Octopus y, lo que empezaba con clientes que apostaban por la energía 100% verde ahora ya es un cliente universal, de todas las edades. Tenemos un patrón común, que valora el servicio al cliente que ofrecemos, esa energía 100% verde, esos precios justos por los que abogamos y esa innovación tecnológica, que también es algo que nos caracteriza.
P: Hablas de las aristas con las que habéis llegado a España. ¿En qué punto está esa promesa que os hicisteis al desembarcar en el país?
R: Estamos en ese crecimiento-promesa. Aunque llevamos casi cuatro años, parece casi que acabamos de empezar. El crecimiento ha sido alto, muy positivo, y ese medio millón de clientes es solo el inicio. Nosotros queremos seguir llegando a más hogares, a más empresas.
Nosotros queremos seguir llegando a más hogares, a más empresas
P. Cuando ustedes llegaron, entiendo que tuvieron que adaptarse al mercado español. ¿Cómo lo han hecho? ¿Han identificado matices diferentes a otros países? ¿Qué han querido trasladar a este mercado de otros países que hayan aprendido?
R: La energía es un mercado muy regulado, con lo cual, cada país tiene sus características y sus leyes a las que te tienes que adaptar para operar en ese mercado. Pero volvemos a la esencia, en todos los mercados las personas valoran lo mismo: transparencia, un servicio al cliente bueno, el customer love del que siempre hablamos. Es verdad que hemos ajustado las propuestas de valor a lo que permite la regulación en cada país, pero en esencia, ofrecemos lo mismo, damos valor añadido y en España está siendo bien recogido.
P: ¿Ustedes ven algunos matices de diferencia entre el consumidor español y el de otros países?
R: El consumidor español, con buen criterio, es exigente. Quiere que haya buen servicio y precios justos. En el mercado energético español hay grandes players y hacerse hueco no es fácil. La propuesta de valor tiene que ser muy clara para que la gente confíe en ti. Con esa competitividad, viene la exigencia, y en nuestro caso, es bien recogida porque nos hace mejores.
El consumidor español, con buen criterio, es exigente. Quiere que haya buen servicio y precios justos
El hogar electrificado
P: Hablando precisamente de la exigencia del cliente: el hogar electrificado. Es un concepto muy repetido en el sector. ¿Qué significa para Octopus en términos de negocio concreto?
R: Hablando de cifras, a nosotros nos rige el año fiscal británico por nuestro origen. De mayo a abril hemos crecido mucho. Hemos realizado más de 3.000 instalaciones de autoconsumo solar, más de 2.000 baterías, hemos superado la barrera de los 5.000 puntos de recarga instalados en España y este año ha sido el inicio también de poder ofrecer al mercado aerotermia residencial. Y con eso, hemos iniciado también el recorrido de ofrecer estos productos de energía verde a pequeñas pymes y comercios.
P: Habla, precisamente, de diversas aristas. La electrificación del hogar implica integrar la fotovoltaica, la batería doméstica, la bomba de calor, el coche eléctrico… ¿Qué porcentaje de su base de clientes tiene hoy más de uno de esos activos y cuál es su hoja de ruta a tres años vista?
R: Hay que diferenciar un poco, porque nosotros tenemos la parte de energía y hay clientes que previamente ya habían entrado un poco en este mundo de hogar electrificado. Para hacer un orden de magnitud, esa base puede estar cercana al 10% de esos clientes que confían en nosotros en ese suministro. En ese hogar electrificado donde nosotros hemos podido ofrecer directamente servicio, más de 3.000 instalaciones realizadas de autoconsumo solar.
¿A qué vamos? Nosotros no nos ponemos una meta, queremos llegar a más hogares, y no solo a hogares que tienen la posibilidad de ponerse esas placas, sino ofrecer soluciones de energía verde con otros tipos. Por ejemplo, clientes que viven en pisos. Nosotros iniciamos el programa Sun Club con una tarifa asociada. Si consumen en horas solares, que al final es en las horas en las que se tiene que estimular la demanda porque hay mucha generación, pues hacemos un reembolso de esa tarifa por esas horas consumidas porque las queremos incentivar.
P: Conociendo el mercado como lo conocéis, la interoperabilidad puede ser un poco un cuello de botella, ¿no? ¿Cómo lo estáis resolviendo y qué obstáculos encontráis?
R: Este tema da para muchas conversaciones. Nosotros abogamos por hacer las cosas fáciles y simples para el cliente final. Trabajamos en una plataforma donde se integran todas esas tecnologías. Es una app muy fácil. Te conectas y están integrados todos los dispositivos que tengas y que hayas confiado en Octopus para hacer, ya sea el cargador, el autoconsumo, la batería, la bomba de calor… Ahí puedes hacer toda la gestión y nosotros también ofrecemos servicios derivados de esas instalaciones.
Abogamos por hacer las cosas fáciles y simples para el cliente final. Trabajamos en una plataforma donde se integran todas esas tecnologías
P: ¿Cree que, en el mundo en que vivimos, existe el riesgo de que el hogar electrificado se convierta en un producto de nicho? ¿Cómo se puede democratizar?
R: Es importante poner un poco el contexto de cómo han ido bajando los precios en lo relativo al hogar electrificado. Si volvemos 10 años atrás, una instalación típica de autoconsumo, a día de hoy, es un 30% lo que era hace 10 años. Las baterías, son ahora un 80% más económicas.
A nivel coste de instalación el material ha bajado, lo que de por sí acerca el mercado a más gente. También ofrecemos opciones de financiación que se adapten a las posibilidades del cliente. Una financiación a corto plazo, a 12 meses, a 36 o, incluso, tenemos modalidades a 20 años. Al final, ajustando esa financiación, el cliente lo puede pagar.
Muchas veces, lo que me ahorro en la factura por poner una instalación de autoconsumo me compensa la cuota y el coste-beneficio sale claramente en positivo.
P: Hay una normativa reciente que se ha aprobado, la Ley de Atención al Cliente, que hace especial hincapié en la defensa de los derechos del consumidor y, una de las cosas que se plantea, es la prohibición del spam. ¿Esto afecta a Octopus? ¿Ustedes han explotado esta vía de contratación? ¿Cómo cree podría afectaros? ¿Se acabará con el spam y la contratación fraudulenta?
R: Si vemos este canal como uno outbound, donde proactivamente esta empresa tercera contacta con el cliente para venderle la tarifa, nosotros desde Octopus nunca lo hemos hecho, con lo cual, no nos ha afectado.
Todo lo que sea mejorar la experiencia del cliente, nunca vamos a estar en contra, pero lo que sí decimos es que creemos que esta nueva ley no va a solucionar el problema si no va a las causas.
Previo a 2019, lo que había era mucho puerta a puerta, pero lo prohibieron y estos agentes se volvieron al canal telemático, que ahora prohíbe la ley. O se ataja a estos actores que están haciendo el mal, o lo que pensamos que va a pasar es que se irán al canal digital y atacarán al cliente con medidas fraudulentas.
No estamos en contra de una acción que proteja al consumidor, pero decimos que la ley no es completa. Tenemos que ir a las causas.
El parche que encarece la transición
P: Hubo una medida de Red Eléctrica que, incluso tras el famoso apagón, se obliga a mantener centrales de gas en línea para soporte de tensión. Esto podría encarecer un poco y no se si acabar perjudicando la energía renovable. Esta operación que exige presencia de gas en el mix, ¿cuánto puede costarle al cliente?
R: El apagón fue el 28 de abril de 2025. En mayo del 2024, los costes de servicio de ajuste que tuvo Red Eléctrica, esto es información pública, fueron 3.000 millones de euros. Me voy a un mismo periodo, un año después, justo a raíz del apagón. Por operar la misma red y mantenerla estable, las publicaciones y los costes que ha publicado Red Eléctrica son de 4.500 millones de euros, una diferencia de 1.500 millones. Si no se cambia la manera de ajustar, estos sobrecostes van a seguir creciendo. Hay informes que apuntan a que ha supuesto 36 euros por cliente al año.
Al final, todo suma y hay formas de operar la red de manera mucho más eficiente. Es verdad que se están dando pasos, con un nuevo procedimiento de operación de red eléctrica donde hacen partícipes a las generadoras para dar ese servicio de control de tensión; pero está siendo lento. Se tienen que ajustar estos generadores a ciertos parámetros que pide Red Eléctrica para que pueda participar. Y no solo eso, sino que aunque esos generadores ya tengan técnicamente todo listo, las señales de precio para participar no están suficientemente fuertes para que esos generadores quieran participar y quieren convertir.
Se necesitan mejores señales de precio, que al final van a derivar en que, incluso con un poco más de señal de precio a esos generadores, va a ser mucho más económico el sistema que lanzar a un ciclo combinado que ofrezca esos servicios. El ciclo por arrancar ya tiene su coste, y el precio del gas se ha disparado.
P: ¿Hay un horizonte temporal claro sobre esta operación? ¿Una fecha límite?
R: No está claro. El responsable es Red Eléctrica y todo depende de cómo van avanzando en estas operativas. Es una incógnita. Nosotros no tenemos información, pero se comenta en foros que está siendo más lento de lo que nos gustaría a todos.
P: ¿Alguna solución plausible?
R: En Octopus, abogamos por ofrecer todos los mecanismos de mercado para operar la red más eficiente. Lanzamos un white paper el año pasado donde hablamos de la flexibilidad de la demanda y poníamos ciertas opciones para operar en equilibrio demanda y oferta. Tenemos que apostar por soluciones más inteligentes, que para esto está la tecnología. Es viable, pero se tiene que ajustar la regulación para permitirlo.
P: España ha optado por el modelo de agregador independiente para los mercados de flexibilidad. Octopus en este nivel es un referente global en gestión agregada de la demanda. ¿Cuál es su posición en este ecosistema?
R: Nosotros abogamos porque el modelo de agregador independiente tiene que ser un modelo donde el 100% de la energía es financiado. El agregador independiente es un rol que es positivo, pero tiene que acogerse a unas reglas de mercado donde aporta un valor neto. No puede ser que se introduzca un agregador independiente donde al final esa figura acaba siendo subvencionada, porque no aportas un valor y acaba siendo un sobrecoste al sistema que acaba pagando el consumidor.
P: En Reino Unido se impuso un modelo en sintonía que ha fracasado. ¿Qué es lo que pudo fallar?
R: Es justo lo que he comentado. Introdujeron un modelo donde el agregador independiente acababa siendo subvencionado y la tenían que pagar las comercializadoras. Al final, lo pagan todos los consumidores. El agregador independiente ya veía esa subvención como una bola de nieve y se iba haciendo más grande, ese pool de dinero crecía y acababa repercutiendo en la tarifa del consumidor.
P: ¿Y este modelo puede ser trasladado a España?
R: Ahora mismo, está en discusión en distintos foros cómo encauzar ese rol de agregador independiente. Aprendamos de otros países, porque hay modelos que se ha demostrado que no han funcionado. Seamos inteligentes y, si abrimos ciertos modelos, no cometamos el mismo error que Reino Unido.
Agregador independiente
P: El agregador independiente al final es una figura que es incipiente en todos los países. ¿Qué modelo de relación veis vosotros que hay que tener con este modelo? ¿Es conveniente y eficiente para el sistema?
R: Abogamos por que, si existe este rol de agregador independiente, que se acuerde entre la comercializadora y el agregador independiente los precios. Un acuerdo entre dos actores de mercado. A partir de ahí, abogamos por que el 100% de la energía que se está intercambiando se compense, es decir, que no haya una subvención del 90%. Y no solo compensar al agregador por bajar la demanda, si no, en momentos donde tienes que subir el consumo, pues que sea bidireccional.
P: Al final, lo que importa es que el cliente doméstico acaba cediendo un poco de flexibilidad a la red y es importante, como usuario, entender un poco qué se está ganando, cuándo o qué está pasando. La idea es que esta información sea comprensible.
R: Ese es el tema. Nosotros como comercializadora tenemos el punto directo con el cliente y tenemos que las soluciones y servicios que ofrecemos tienen que ser fáciles de entender. Como ejemplo, tenemos una tarifa, la Inteligent Octopus Go. ¿Cómo funciona? Fácil para el cliente. Tienes una app, te registras y ahí programas las horas de carga que quieras, con el nivel mínimo y máximo. Imagínate lo típico: quiero que esté mi coche cargado al 80% o al 90% a las 8 de la mañana; y con eso, nosotros nos ocupamos para que las horas de carga sean las más eficientes y ofrecemos una tarifa especial.
Entre comillas, al cliente le decimos ‘oye, déjanos la complejidad a nosotros y, a cambio, te beneficiarás de unos mejores precios’. Es un win-win por las dos partes.
Enegía asequible y fiscalidad
P: Al hilo de tener en cuenta al cliente. Hablemos de energía asequible. Octopus ha construido un poco su reputación sobre estas tarifas. En el mercado español, ¿cree que tiene sentido mantener esto de un PVPC que no se circunscribe a la protección de vulnerables?
R: Claramente, no. Defendemos que las tarifas reguladas se deberían ceñir exclusivamente a los clientes vulnerables. A día de hoy, el 29% de los hogares tiene tarifa regulada y es una distorsión. La Comisión Europea ya ha advertido a algunos países para ir faseando la tarifa regulada, que además, en España ya existe un bono social para clientes vulnerables.
P: ¿Octopus cree que puede mejorar el panorama competitivo español si el PVPC dejase de distorsionar la competencia del mercado libre?
R: Todo lo que distorsiona el mercado, le quita eficiencia. Pero hay que tener siempre en cuenta a ciertas personas vulnerables que obviamente hay que proteger.
P: A nivel fiscal, ¿cree que España favorece o penaliza la electricidad frente al gas?
R: No soy experto fiscal, pero a modo de titulares, hay unos impuestos sobre la generación eléctrica que lo pagan los generadores, y aquí en España, nosotros todavía no somos generadores.
Por otro lado, el cliente en su factura paga el impuesto eléctrico especial, que se ha reducido con la guerra de Irán al 0,5, pero ya se ha anunciado que el 1 de junio volverá al estándar de 5,11. Tenemos el IVA del 21%, cuando la electricidad es un bien esencial y debería tener IVA reducido del 10%, que sea diferente al del gas. Eso impulsaría la electrificación.
P: ¿Tenéis modelos de impacto sobre captación y penetración de productos? Por ejemplo, la bomba de calor.
R: Si lo circunscribimos a la bomba de calor de aerotermia, que está pensada para calentar agua, está creciendo la implantación en España. De aquí a 2040 hay un enorme potencial de crecimiento de sustituciones de calderas de gasóleo por calderas de gas natural. Es el primer quick win. Y luego, hay medidas para fomentarlas.
P: Ya que las mencionas, ¿cuáles son?
R: Hay que ir poco a poco y ver el contexto en el que estamos. Nos podemos mirar en países como Inglaterra, Francia o Italia. Somos siempre partidarios de las deducciones fiscales, porque es la mejor medida. Pero es verdad que, en este contexto, se necesita un impulso adicional con una cierta subvención que sea fácil y se geste de manera sencilla.
Por ejemplo, en el Reino Unido, hay una subvención de la bomba de calor de hasta 9.000 euros y el instalador, directamente en el presupuesto que le hace, le descuenta esos 7.000 u 8.000 euros. Al final, el cliente ve un descuento directo en su factura. En Francia, hay un mecanismo en subvención dependiendo de ingresos; y en Alemania hay hasta un 30% en subvención en la aerotermia. Es decir, los países europeos han introducido subvenciones en aerotermia para impulsarlo, pero es verdad que también hay una barrera económica inicial en aerotermia, que puede ser de 12.000 o 13.000 euros. Este es un pequeño impulso que ayuda a movilizar el mercado.
Movilidad inteligente y vehículo eléctrico
P: El vehículo eléctrico es un activo energético, pero todavía una promesa en España. ¿Qué masa crítica de clientes con vehículo eléctrico se necesita para que tenga sentido y cuál es vuestra experiencia en otros países que sí que es una realidad?
R: Con Intelligent Octopus Go nosotros manejamos las cargas de vehículos eléctricos y, nosotros en España, ya tenemos más de 4.000 vehículos. Estamos solo en el principio. En UK, manejan más de 400.000. Creemos que hay gran potencial y los datos de ventas en España están empezando a coger cierto impulso, una herramienta de flexibilidad de mucho valor.
Nosotros no solo ofrecemos estas tarifas inteligentes, también otras plataformas. En UK lanzamos Electroverse, que es una plataforma donde se visualiza en puntos de recarga de vía pública. Ya figuran 1,4 millones de puntos de recarga y puedes programar viajes. ‘Voy de Madrid a Valencia, prográmame una ruta, tengo este coche e inicio con el 50% de batería, dónde tengo que parar’. Y desde la app se puede pagar. Tiene muchas facilidades.
P: En lo que respecta a los edificios de comunidades de propietarios, es un poco nudo gordiano. ¿Qué soluciones plantea Octopus?
R: Estamos en el segmento residencial y en el segmento empresa. En este último, ofrecemos puntos de recarga para flotas y, asociado, una tarifa muy competitiva en el mercado.
Para el segmento residencial, ofrecemos cargadores, sea para viviendas unifamiliares o comunidades de edificios, donde estamos ofreciendo cargadores para plazas de garaje y está habiendo un gran crecimiento. La regulación también se está ajustando porque ya no tienes que pedir permiso a toda la comunidad.
P: ¿Alguna estimación de crecimiento en este campo?
R: No nos ponemos límites. Instalamos más de 5.000 puntos de recarga en el periodo de mayo del 2025 a abril del 2026, la mayoría, en viviendas unifamiliares, pero el porcentaje comunitario se va equilibrando poco a poco.
P: Estáis trabajando con los fabricantes de vehículos precisamente para impulsar esto.
R: Sí, tenemos acuerdos con fabricantes. Con Audi, con Mercedes… para que nosotros podamos controlar la carga de ese coche con ciertos modelos de cargador. Por otro lado, hemos llegado a un acuerdo con Ford, siendo su instalador oficial en España.
P: Para concluir esta charla, le voy a pedir un ejercicio casi de fantasía. Si tuviera que identificar un obstáculo a eliminar mañana mismo y que haría que el hogar electrificado pasara en España de proyecto a realidad, ¿cuál sería?
R: Soy una persona positiva, así que más que hablar de un obstáculo, diría que en mi carta a los Reyes Magos estaría el impulso a la batería, es el año de empujar a tope. Está siendo una realidad cada vez más fehaciente y real en todas las instalaciones de autoconsumo. Tenemos que seguir yendo hacia incentivos para instalaciones de batería, fiscales, por la competitividad y por la oferta. Va a empujar mucho a todo ese hogar electrificado y acercar la energía al cliente.